Только в мае! 3 месяца ПОИСКОВОГО ПРОДВИЖЕНИЯ со скидкой 20%
Закрыть

Как увеличить долю целевых лидов в 4,6 раз

Услуга: целевой контекст, seo-оптимизация, маркетинг-аналитика.
Описание
Процесс

Клиент: коллекторское агентство.

Начало работы: апрель 2015 года.

Особенность: целевая заявка — возврат долга суммой более 750 000 рублей.

Показатели на начало работ.

  • Трафик: 2579
  • Количество лидов: 343
  • Стоимость лида: 218

Проблема: низкая доля целевых лидов - 12,6%.

Цель: увеличение количества целевых лидов в 1,5 раза.

Итоги работ:

В результате подключения комплексного продвижения, включающего в себя услуги:

  • целевой контекст;
  • seo-оптимизация;
  • маркетинг-аналитика.

Доля целевых лидов была увеличена с 12% до 56%.

Наиболее конверсионным источником целевых лидов — органический поиск. Конверсия в заявку - 27,64%.

  • Количество целевых заявок увеличено в 4,6 раз;
  • Цена целевой заявки сократилась - в 4 раза.

Рост трафика

Рост трафика

Рост конверсии

Рост конверсии
Процесс работы
Работа с рекламными каналами (контекстная реклама)

История клиента началась с услуги «Целевой контекст», в рамках которой конверсия из трафика в лиды была увеличена до 16%.

Достигнуть высокого показателя помог непрерывный цикл работ, лежащий в основе нашего подхода к управлению контекстной рекламой.

При анализе рекламных каналов выявили, что по запросам, включающим слово «возврат» конверсия выше, чем по остальным. Решили масштабировать данный сегмент, и увеличили ставки на данные фразы.

Результаты A/B теста:

Период

Трафик

Бюджет

Конверсия

Стоимость лида

Отказы

До корректировок

22

596

4,55%

596

4,17%

После корректировок

51

1 998

9,80%

400

6,45%

Трафик увеличился в 2,3 раза и, что интересно, конверсия тоже увеличилась 2,1 раза. В работу был внедрен вариант b (с увеличенными ставками).

При столь внушительных показателях конверсии цель не была достигнута, так как, со слов клиента, целевыми являлись всего 16% полученных лидов.

Было решено подключать услугу «Маркетинг-аналитика» для изучения портретов целевой аудитории и дальнейшей оптимизации сайта под нее.

При изучении сайта с точки зрения целевого клиента, мы поняли, что на сайте нет информации о том, что компания работает только с долгами от 750 000 рублей.

Соответственно, в первую очередь, добавили ограничители для отсечения не целевой аудитории.

1. Добавление ограничителей в заголовок сайта

Добавление ограничителей в заголовок сайта

2. В текст объявлений контекстной рекламы

Добавление ограничителей в объявления контекстной рекламы
Результат

Этап внедрения

Трафик

Бюджет

Конверсия в лид

Количество лидов

Количество целевых лидов

Цена целевого лида

До

1 981

56 364

9,2%

183

32

1 761

После

3 384

101 251

7,6%

257

51

1 985

Как видно из таблицы, конверсия в лиды резко снизилась, но количество целевых заявок в первый же месяц выросло на 57%, с незначительным увеличением стоимости целевого лида (в рамках L3) — что и нужно было клиенту.

Изменение сайта

Один из важнейших этапов маркетинг-аналитики — анализ целевой аудитории и конкурентов, на основании которых строится стратегия продвижения услуги.

В результате детального анализа стало понятно, что в данном виде сайт не соответствует потребностям потенциальных клиентов. Принято решение полностью изменить сайт.

Требовались следующие доработки:

  • Полный редизайн сайта;
  • Внедрение портретов целевой аудитории;
  • Отработка страхов и критериев выбора целевой аудитории.
Полный редизайн сайта

Цель — сайт должен вызывать доверие и чувство безопасности.

Первое, что было изменено в сайте — придание ему более современного вида в спокойной цветовой гамме.

Старый сайт

Скриншот сайта 1

Новый сайт

Скриншот сайта 2

После полного редизайна сайта был проведен ряд A/B тестов с целью увеличения конверсии в целевые лиды.

Изменение сайта. A/B тест №1.

Замена подзаголовка на главной странице.

Цель: Увеличить кликабельность конверсионной кнопки.

Старый вариант

Старый вариант

Тестируемый вариант

Тестируемый вариант

Результат: Второй вариант подзаголовка главной страницы победил с ростом конверсии с 2,65% до 3,65%.

Изменение сайта. A/B тест №2.

A/B тест №2. Скрытие блоков «Взысканные долги» и страницы «Наши клиенты» с главной страницы.

Цель: Оценить влияние наличия данных блоков на конверсию.

Блоки на главной странице

Блоки на главной странице

В результате конверсия выросла на 9%. Прирост находится в рамках погрешности, т.е. данные блоки не влияют на выбор клиента.

Изменение сайта. A/B тест №3.

Эксперимент с заменой заголовка главной страницы.

Цель: Увеличить кликабельность конверсионной кнопки.

Старый вариант

Старый вариант

Тестируемый вариант

Тестируемый вариант

Результат: Тестируемый вариант выиграл с конверсией 3,13% против 2,59%.

Изменение сайта. A/B тест №4.

Эксперимент с формой на сайте.

Цель: Увеличение конверсии в целевые лиды.

Основная проблема клиента - большое количество не целевых лидов. Для выявления причины и метода отсечения не целевых клиентов, была изучена схема работы с потенциальными клиентами на этапе отправки заявки с сайта.

Специфика работы компании:
  • Минимальная сумма долга для Москвы и МО — 750 000 рублей;
  • Минимальная сумма долга для прочих регионов — 2 500 000 рублей;
  • Работа в рамках закона, т.е. обязательное наличие документов на долг: расписка / договор / судебное решение / исполнительный лист;
  • Для проведения анализа ситуации требуют заполнить анкету из 47 вопросов.
Схемы работы
Схемы работы

Первоначальная форма на сайте

Первоначальная форма на сайте

Выявленные проблемы на этапе получения заявки:

  • больше половины заявок — нецелевые: суммы долга менее 750 000 рублей;
  • не понятно, из какого региона клиент и в каком регионе расположен должник;
  • нет информации по наличию документов на долг;
  • слишком длинный путь от начала взаимодействия с компаний до получения ответа.

На самом деле компании были важны только 4 вопроса из 47 в анкете:

  • сумма долга;
  • местоположение должника;
  • местоположение клиента;
  • наличие документов на долг.

План действий:

  • не использовать анкету: добавить поля в форму;
  • добавить возможность прикрепления документов через форму;
  • составить скрипт разговора, при котором юрист во время звонка отсекает нецелевые лиды, а целевые отправляет заполнять анкету на сайт.

Новая форма

Новая форма

Результаты внедрения формы

Этап внедрения

Трафик

Заявок

Конверсия в заявку

Целевых заявок

Конверсия в целевую заявку

До

3 925

105

2,68%

72

1,83%

После

2 397

80

3,34%

80

3,34%

Конверсия в заявку увеличилась в 1,3 раза.

Конверсия в целевую заявку увеличилась в 2 раза.

Внедрение портретов

На старой версии сайта было всего 2 страницы по возврату долга: для физических лиц и юридических лиц, с практически одинаковым контентом.

Для выявления основных страхов и зацепок целевой аудитории проведен анализ форумов, сайтов отзывов, блогов и конкурентов.

При сегментации строились эмоциональные портреты представителей групп целевой аудитории и описывался их психотип.

После изучения аудитории и поисковых запросов было решено разделить эти два портрета на более узкие сегменты и для каждого создать отдельную страницу с уникальным контентом, отзывами, изображениями, формами обратной связи.

Возврат долгов для физических лиц
Возврат долгов для юридических лиц

Пример созданной страницы для портрета взыскание алиментов

Пример созданной страницы для портрета взыскание алиментов
Отработка страхов и критериев выбора целевой аудитории

В ходе анализа целевой аудитории были определены общие для большинства портретов страхи и критерии выбора, и добавлены в блок преимуществ на страницы портретов и главную.

Критерии:

  • Отсутствие предоплат;
  • Срок возврата долга.

Страхи:

  • Окажутся бандиты;
  • Сомнительные методы;
  • Передача данных третьим лицам.

Блок преимуществ

Блок преимуществ

В качестве социальных доказательств были созданы разделы «Портфолио» и «О нас».

Раздел «Портфолио» содержит страницы:

  • Отзывы от клиентов компании;
  • Кейсы - примеры взысканных долгов компанией.

Раздел «Портфолио»

Раздел «Портфолио»

Раздел «О нас» содержит:

  • Информацию о компании и сотрудниках;
  • Документацию (шаблон договора, документы регистрации юр. лица);
  • Информацию о гарантиях.

Раздел «О нас»

Раздел «О нас»
Работа с рекламными каналами (SEO-оптимизация)

В мае 2016 мы предложили клиенту увеличить трафик из естественной выдачи за счет SEO-оптимизации сайта, с целью увеличения продаж. Семантическое ядро для продвижения в выдаче поисковых систем выбирали, опираясь на статистику конверсии фраз в контекстной рекламе.

Начало работ: Июль 2016 года.
Срок вывода: 3 — 5 месяцев.
Бюджет: 57 223 руб./мес.
Регион продвижения: Москва.

Рост трафика

Рост трафика

Рост конверсии

Рост конверсии

Благодаря тому, что предварительно были выбраны самые конверсионные фразы, конверсия данного рекламного канала достигла ~20%, несмотря на то, что трафика намного меньше, чем из контекстной рекламы.

Итоги

В результате подключения SEO, редизайна сайта, внедрения портретов, отработки критериев выбора и страхов были достигнуты следующие результаты:

Органический поиск Контекстная реклама Всего
Источник Было Стало Было Стало Было Стало
Бюджет 18 225 57 240 65 274 78 239 157 918 181 579
Трафик 180 521 2 579 3 177 2 759 3 698
Цена
посетителя
101 110 25 25 57 49
Конверсия
в лид
5% 27,64% 10,55% 3,71% 10,18% 7,08%
Лидов 9 144 272 118 281 262
Цена лида 2 025 398 240 663 562 693
Целевых
лидов
нет
данных
57 нет
данных
90 32 147
Цена
целевого лида
1 004 869 4 935 1 235
Продаж нет
данных
нет
данных
нет
данных
нет
данных
10 33
Цена
продажи
15 792 5 502

Как видно из таблицы, на момент начала работ у клиента было много заявок с контекстной рекламы стоимостью всего 240 рублей, при конверсии сайта - 10,18%.

Контекстную рекламу клиент вел силами штатного специалиста и, на первый взгляд, причин для привлечения стороннего подрядчика нет.

Но при более глубоком изучении воронки продаж становится понятно, что большая часть заявок не целевые.

Основная проблема: 87,5% лидов — не целевые.

На момент начала работ с клиентом была поставлена цель — увеличение количества целевых лидов в 1,5 раза.

В результате подключения комплексного продвижения, включающего в себя услуги:

  • целевой контекст;
  • seo-оптимизация;
  • маркетинг-аналитика.

Доля целевых лидов была увеличена с 12% до 56%.

Наиболее конверсионным источником целевых лидов — органический поиск. Конверсия в заявку - 27,64%.

  • Количество целевых заявок увеличено в 4,6 раз;
  • Цена целевой заявки сократилась - в 4 раза.
Что дало положительный результат
Отсечение нецелевой аудитории

Добавили ограничители в контекстной рекламе и в заголовке на сайте.

Редизайн сайта

Изменили дизайн сайта — сделали его более современного вида в спокойной цветовой гамме. Внедрили результатов A/B тестов.

Внедрение портретов

Выделили основные портреты целевой аудитории и создали отдельные страницы под каждый случай с уникальным контентом.

Отработка страхов и критериев выбора

Добавлены новые разделы: «Портфолио» и «О нас», содержащие информацию повышающую доверие к компании и подтверждающие ее уровень профессионализма.

Расширение источников трафика

Подключили SEO-оптимизацию сайта по высоко конверсионным фразам на основе статистики в контекстной рекламе.

Хотите узнать, как можно улучшить Ваш сайт?
Никита
Разработает персональное коммерческое предложение
Нажимая на кнопку "Получить предложение", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Отправить письмо
Мы получим ваше сообщение на электронную почту и подготовим ответ.
Также вы можете прикрепить к сообщению файл.
Прикрепить файл
Нажимая на кнопку "Отправить", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Получить предложение
Укажите сайт и контактные данные, наш бизнес-консультант подготовит для Вас стратегию продвижения. До 31 мая работаем в прежнем режиме.
Нажимая на кнопку "Получить предложение", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Заказать книгу
Укажите контактные данные
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Вход на сайт
Стать партнёром
Укажите свои имя и телефон
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Рассчитать стоимость продвижения сайта!
Нажимая на кнопку "Отправить заявку", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности