Как в 2 раза увеличить оборот мультирегионального интернет-магазина
-
Рост трафика в 1,3 раза -
Увеличение количества лидов в 1,6 раза
-
Рост конверсии с 1,24% до 2,4%
-
Увеличение оборота в 1,7 раза
Клиент: интернет-магазин спортивных тренажеров beger.ru.
Начало работы: декабрь 2015 года.
Опыт продвижения на момент обращения в Intelsib: ведение контекстной рекламы штатным специалистом.
Работа по проекту началась с вывода сайта в ТОП-10/5/3 поисковых систем по ключевым фразам. В процессе ежемесячного анализа стало понятно, что недостаточно просто работать над увеличением целевого трафика. Проблема кроется внутри сайта - низкая конверсия из трафика в лиды.
Первое, с чего начались работы - расширение рекламных кампаний и настройка инструментов веб-аналитики, с целью увеличения количества и качества целевого трафика, а также сбора достоверных данных для оценки эффективности рекламных кампаний.
Для увеличения целевых посетителей, к поисковой оптимизации сайта дополнительно была подключена контекстная реклама, как более гибкий и быстрый инструмент. Основой нашего подхода к управлению контекстной рекламой является серия A/B тестов, по результатам каждого из которых оптимизируются ставки и объявления.
Проблема: трафик на сайте есть, а заявок нет.
Работа по проекту началась с вывода сайта в ТОП-10/5/3 поисковых систем по ключевым фразам.
Для увеличения целевых посетителей, к поисковой оптимизации сайта дополнительно была подключена контекстная реклама, как более гибкий и быстрый инструмент. В начале работы с каналом было выяснено, что контекстная реклама выдает в ТОП объявления по товарам низкой ценовой категории (гантели, гири и т.д.), что не способствовало увеличению оборота.
Решение:
- Созданы отдельные рекламные кампании для высокомаржинальных товаров с более высокими ставками.
- Созданы отдельные кампании для приоритетных городов, где у клиента были офисы продаж: Екатеринбург и Красноярск.
Результат:
- Поисковое продвижение: за 1 год увеличение целевого трафика в 3 раза.
- Контекстная реклама: стоимость заказа на 12 %, уменьшилась цена клика на 30%, увеличил CTR на 33%. Конверсия осталась прежней.
Проблема: нет общего понимания кто наш покупатель.
Решение: провести анализ потенциальных клиентов.
Для большего понимания целевой аудитории использовали 5 инструментов для проведения анализа:
-
Анализ аудитории сайта инструментами веб-аналитики -
Ведение файла сверки лидов -
Прослушивание входящих звонков -
Анализ чатов с клиентами -
Проведение телефонных опросов покупателей
Выявили два ключевых портрета целевой аудитории:
Результат: сформированы основные портреты целевой аудитории с их страхами и потребностями.
Понимая, кто потенциальный покупатель, мы начали работы по внедрению и доработке необходимых разделов и сервисов.
Шаг 2.1. Одним из первых был доработан раздел доставки таким образом, чтобы закрывать страхи региональных клиентов:
- Для каждого региона прописаны условия доставки.
- Привязка контента к поддоменам.
- Акцентирование внимания клиентов на бесплатную доставку.
Был сделан акцент на бесплатной доставке, так как это является решающим фактором при оформлении заказа. Капельным методом зацепка была внедрена на сайт:
Шаг 2.2. Внедрение портретов
Портрет "Хочу подкачаться/похудеть"
Сделали на главной странице слайдер с баннерами под каждый портрет. На баннеры добавили фото до/ после и рассказ человека как он рад, что похудел / поддерживает форму / накачался и кнопку для перехода на страницу, где для него подобраны лучшие тренажёры.
Для каждого портрета была разработана своя посадочная страница с подборкой тренажеров.
Например, для “хочу похудеть”:
- Конверсия перешедших по баннеру - 0,98% (0,28% от всех).
- Конверсия не перешедших по баннеру - 1,17%.
- Конверсия входа с главной страницы - выросла с 1,07% по 1,35%.
- Переходов из общего трафика с сайта - 0,5%.
- Конверсия - 4,1%.
Параллельно с изучением целевой аудитории велась планомерная работа по доработке юзабилити сайта, формированию зацепок и уникальных торговых предложений.
Проблема:
- Не современный дизайн сайта.
- Акценты на разделы расставлены некорректно.
- Множество ошибок с точки зрения юзабилити.
Решение:
- провести на всем сайте полный аудит юзабилити.
- Внедрить сформированные зацепки для целевой аудитории и акцентировать внимание на приоритетных разделах.
Структурирование шапки сайта и акцентирование внимания на приоритетных разделах
Изменение расположения фильтрации и удаление лишних блоков, которые не несут никакой смысловой нагрузки
Структурирование информации, добавление выгод и акцентирование внимания посетителя на целевом действии добавление в корзину.
В результате всех перечисленных доработок удалось добиться существенного роста оборота, который в декабре составил более 6 млн. руб.
Роман Суворов,
Генеральный директор.
С компанией Интелсиб сотрудничаем уже несколько лет. У нас магазин с достаточно специфическими товарами, поэтому для понимания процесса нужно изучить немало нюансов. Сотрудники, которые нас курировали, всегда старались вникнуть и разобраться в задаче, прежде чем предлагать решения. Думаю, на сегодняшний день команда специалистов подобралась наиболее сбалансированная и результаты это подтверждают. В первые годы работы нашего интернет-магазина, мы пробовали разные способы сотрудничества по услугам продвижения. Что-то делали своими силами, где-то привлекали фрилансеров или компании по отдельным услугам. Считаю, что это было для нас полезно, для лучшего понимания инструментов и процессов, но эффективность в отношении со временем была в разы ниже. Проще говоря, мы старались не отстать от конкурентов, вместо того, чтобы задавать новую планку. Сейчас уже очевидно, что современный, конкурентоспособный интернет-магазин не может существовать и развиваться без профессионального подхода к процессам его продвижения, аналитики и постоянных экспериментов. Хочу отдельно отметить, что в нашем сотрудничестве со специалистами Интелсиб мы не ощущаем себя только заказчиком, который оплачивает услуги и требует результат. Мы действуем взаимовыгодно и если требуется, идем на уступки друг другу. Рекомендую компанию Интелсиб как надежного и долгосрочного партнера!Желаю успешного развития, быть лучшими в решении сложных и интересных задач!