Синергия 2

Эксперт в области поискового продвижения Валентина Горбенко

Сначала вернемся к определению, что такое синергия.

Синергия — это дополнительное преимущество, которое получает организатор процесса от грамотного использования нескольких видов рекламы.

Преимущества, которые можно получить:

1. Увеличение продаж
2. Снижение стоимости привлечения клиента
3. Повышение узнаваемости бренда

Теперь вернемся к прошлой рассылке.

Я остановилась на вопросе: как уменьшить стоимость привлечения контакта.

Уменьшать стоимость контакта — дело нелегкое. Сказать заранее получится это сделать или нет, нельзя. Но можно постараться и попробовать.

Мы решили идти таким путем:

1. Использовать нескольких каналов привлечения клиентов (контекстная реклама, поисковое продвижение, таргетированная и баннерная реклама).
2. Считать стоимость привлечения Клиента в каждом отдельном случае.
3. Продажами получившимися, вследствие проявления синергетического эффекта, решили считать те, когда люди сами набирали название сайта и совершали покупку.

Задачи:

Уровень продаж 5000 штук в месяц

CPS 20%

Исходные данные:

Количество продаж:

2500 в месяц

CPS 25%

Для привлечения Клиентов использовалась контекстная реклама.

Решение:

Миф о контекстной рекламе

У нас почему-то принято считать, что если контекстная реклама дает, скажем, 1000 продаж, то больше из нее «выжать» ничего нельзя.

Это миф.

Контекстная реклама — это инструмент, который показывает уровень спроса на товар или категорию в данный момент.

Таким образом, если уровень спроса на товар или на определенную категорию вырастет, то и количество кликов по объявлениям, возрастет.

Вопрос: как увеличить уровень спроса и понизить CPS до 20% ?

Чтобы повысить уровень спроса, нужно увеличить узнаваемость. Для этого нужно использовать несколько рекламных каналов. Но об этом чуть позже.

Как понизить CPS?

Для начала надо посчитать, какого уровня CPS нам надо достичь в последующих продажах, чтобы общий уровень CPS был равен 20%

Составим простую пропорцию:

Нужно 1500 продаж при стоимости равной X

20%*5000 = 25%*2500+X*2500

X (CPS ) = 15%

Продажа должна стоить не более 15%

Маркетологи знают, что добиться стоимость продажи в 15% непросто. Чаще всего такая стоимость контакта наблюдается, когда

• срабатывает эффект «сарафанного радио» — друг/врач/тренер посоветовал,
• происходит повторная продажа,
• при покупке знакомого продукта.

Этим утверждением мы подтверждаем нашу «парадигму» об эффекте синергии.

Поисковое продвижение

Всем известно, что поисковое продвижение — это один из самых дешевых способов привлечения клиентов на сайт, поэтому мы решили использовать его.

Составили список запросов слов, по которым чаще всего ищут наш продукт и его аналоги — семантическое ядро.

Сделали оптимизацию страницы под наше «семантическое ядро» и начали продвижение. Через 2 месяца стал виден эффект и появились клиенты.

Количество продаж в месяц увеличилось на 700 единиц.

Итак: в месяц мы имели 2500 продаж с контекстной рекламы и 700 с поискового продвижения. Итого: 3200 продаж.

CPS

20%*5000 = 25%*2500+7,14%*700+Х*1800

Х=18.05%

Где взять еще 1800 продаж с CPS максимум 18.05%?

Вот именно в этом месте мы поняли, что пришла пора заниматься популяризацией продукта и популяризацией рынка

Далее кейс вела маркетолог компании-заказчика, но я позволю себе описать, что она сделала далее.

Я имела возможность отслеживать результаты в Google Analytics

Она заказала баннерную рекламу на тематических сайтах.

Эффект в виде переходов и продаж был незначительный (о стоимости этого канала мне ничего неизвестно, поэтому я не использую его в дальнейших расчетах).

Размещение таргетированной рекламы Вконтакте. С этого инструмента было 1500 продаж ежемесячно. CPS около 19%

А теперь будет синергия!

В результате предпринятых действий, количество прямых запросов составило 500 шт!

Возрос интерес к сегменту!

Это можно было отследить по увеличению

1. количества запросов ключевых фраз
2. количества просмотров и продаж с контекстной рекламы. Через 6 месяцев продвижения, с контекстной рекламы мы получали уже 2900 продаж в месяц и CPS снизился до 18%!!!
3. Количество продаж от SEO-продвижения тоже существенно выросло и составило 1100 шт/мес

Итого:

О подводных камнях:

1. Чтобы добиваться хороших показателей, важно постоянно мониторить показатели.
2. Высокий уровень CPS — это не всегда плохо.
3. Некоторые виды рекламы не дают высоких конверсий, но из-за того, что они использовались, растут продажи в других местах.
4. Выборка из одного кейса не большая. Не многие могут похвастаться такими результатами. Что это все-таки было случайность или закономерность — оставляю на ваше суждение.

ИМХО, это закономерность. Это усиленная работа. Ее может провести каждый грамотный маркетолог.

Удачи!